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如何在营销活动中巧妙“埋雷”,达成销售目标!

门店经营管理 · 2021-07-27 17:13 · 阅读:1923

#营销活动#活动主题策划#营销沙龙

关于一次成功的营销活动组织,它的流程分为以下六个环节:

主题创新、活动准备、宣传造势、现场营销、后期追踪和总结反馈。

活动分解成为三个部分,即活动前,活动中,活动后。


活动前充分准备占60%,现场活动中精彩纷呈占20%,提高现场客户的感受度,活动后黄金追踪占20%,提高整场活动的产能,所以我们如何来通过环节分解,再加上销售埋雷,最终让我们的营销成果固化以及提升,这个是非常重要的。

首先我们来看看如何在活动前通过销售“埋雷”,提高面见率和到会率。现在各行各业的活动都挺多的,不单是银行办活动,客户的时间是有限的,往往邀约来参加活动,要么就没时间,要么就不感兴趣。那么此时我们如何进行埋雷”动作?让客户觉得他把其他的活动要推掉来参加我行的呢?


我们跟客户打交道过程中,客户说的最多的一句话就是我没时间,各位之所以客户在我们面前没时间,是因为我们给他的借口是不重要的,所以我们在活动前来设置销售埋雷重点在于两个关键动作:

第一是口号作为主题,朗朗上口的主题,让客户觉得他非来参加不可。

举个例子:某行举办两场女客户主题财富活动,第一场主题被叫做“女性需要理财”,第二场主题被叫做“新婚姻法下,女性如何保护自身合法权益”。

两场活动一模一样的内容,客户会参加第一场还是参加第二场,答案不言而喻,客户肯定愿意参加第二场。因为第二个主题就已经吸引了她眼球,她会觉得跟我自己有关。

我们第一位要换成她想要的借口和东西,而我只是满足她,所以第一个口号是活动主题的策划,就是第一种销售卖力;

第二个是多种方式的宣传造势,我们销售“埋雷”应该是“海陆空”多方位的,所有网点的人员必须要进行具有仪式感的启动仪式,那么为什么要一定要有仪式感呢?

1)激发我们内部人员参与的兴趣;

2)激发客户参与的兴趣来进行销售“埋雷”;

3)先舍后得,客户来了可以得到什么样的好处,包括精神方面的,物质方面的,让客户他在精神和物质方面得到双满足;

4)多轮邀约,环环相扣。现在我们用的最多的方式呢就是短信,电话和面见这三种,但是很多小伙伴没有进行环环相扣的多轮邀约。

我们如何来制造多种邀约,并且把所有的借口环环相扣,让客户不得不来。也就是如何在销售中“埋雷”?


第一次“埋雷”

第一次销售“埋雷”最佳时间是第一轮电话邀约。

现在单一邀约借口已经不能让客户产生要来的冲动了,为了提高我们的到访率和面见率,我们必须制造多种的邀约借口,给他多重好处。这一个环节第一次“埋雷”就是通过多种好处设置,通过多种渠道的宣传来激发客户了解参与的兴趣,提高到会率。


第二次“埋雷”

第二次销售“埋雷”就在于第一次见面。

我们邀约电话客户听了之后,有四大好处,他愿意来之后,我们会有第一次面面见链接的过程,当中客户将会填写我们的亲子调查问卷,并且领取调查问卷,同时带走的还有我们的宣传彩页。


第三次“埋雷”

第三次销售“埋雷”是在环节当中的第二次面见,通过我们银行由分行的外呼坐席来进行他的基因检测指标,获得了一个通知。这个指标不是硬塞给客户的,而是因为客户来亲自填写调查问卷,客户填的不错,然后客户就愿意积极配合银行的动作。


但凡你要给客户的东西,你硬塞给他的是没有价值的,当你给他设置一点点的难度,他通过努力得到的,他往往会倍感珍惜,所以第三次我们的销售“埋雷”就在第二次见面。

营销沙龙活动想要成功,那么问是把0度的开水烧到100度容易,还是把50度的开水烧到100度容易,还是把99度的水烧到一百多容易呢?


根据我们平常与客户的粘性,99度的客户非常少,那么大部分的客户是处于零度或50度,那么我们如果想要让客户在现场快速成交,真正0度的客户要想成交可能性及其之低,那我们要怎么做呢?


我们要在活动前把客户预热到50度,有很多小伙伴在做营销活动的时候,因为害怕客户不到位,所以往往会就是非常忌讳讲营销,客户来这就来领点礼品,听听专家讲座。但当你把客户邀到现场之后,客户见到现场有营销动作的时候,它会直接产生一种反感的情绪,所以一般建议就是在会前来进行一个0度~50度的推动动作,就是进行预销售。


所以在如果客户愿意见你第二面就证明他是非常想得到这个参会资格的。我们就可以适当的把我们的这个产品穿插在金融服务方案当中,给客户进行讲解,给客户留下一个心理准备,反而完全没有心理准备,单纯只是来参与我们的健康进行检测或者来听专业课或者来领礼品的客户,现场成交率都会很差。


客户最难的环节就是邀约,如果在整个活动前把销售“埋雷”动作做好,不断的去激发客户的兴趣,那么我们的到会率就会明显的大大提升。会前通过主题策划,到会的好处设计,环环相扣的邀约动作,来提高客户想要参会的欲望。


销售“埋雷”动作不是随机性的,而是事先经过设计的,就像剧本一样,排练好了之后就按照剧本走,那么我们客户的面见率、到访率、到会率就会大大提高。

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