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门店经营之消费者行为分析,匹配十四种顾客类型去做销售。

最新文章 · 2021-02-19 11:20 · 阅读:1295

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最近去走访了一些知名的化妆品、美容美发等连锁门店,发现一些门店业务人员在销售的时候切入点、语速、语气、技巧都很机械和统一,完全没有按照顾客的喜爱与习惯在进行销售。

所以今天伊智经营顾问就和大家分享一下,作为美业门店管理顾问如何匹配顾客类型去做门店销售。这样做,不仅可以提升销售成功率,同时,也是与顾客成为朋友的有效方法。

要想了解顾客的类型,我们需要先了解“消费者行为”这样一个定义。

所谓的消费者行为就是:消费者在搜索、购买、使用、评价、处理能够满足个人需求的产品或服务时展开的活动。通常消费者行为这一概念中,除了可视的活动以外,还包含“决策”、“信息处理”等看不见的心理活动。

消费者的行为通常可以从以下四个视角去做分析:

A:个人行为

着眼个人层面的产品选择、品牌选择、店铺选择等选择行为,来分析与处理遇见的问题。

B:相互作用

着眼于个人间的相互作用。我们通过买方与接收方相互关系,来分析与处理遇见的问题。

C:集团行为

着眼于以“家庭”、“闺蜜”等集团形式的作用于共同意见行为,来分析与处理遇见的问题。

D:集合行为

着眼于社会想象、社会过程等维度。例如“流行”现象、“普及”现象等。

通过以上四个视角,我们通常可以将门店顾客分为以下14种类型:

1、犹豫不决型

情绪不稳定,忽冷忽热,没有主见,逆反思维,只想坏的,不想好的。经常会征求自己身边人的建议,他人意见往往起到决定性作用。

2、脾气暴躁型

一旦有一丝不满,就会立即表现出来,忍耐性特差,喜欢侮辱和教训别人来抬高自己,唯吾独尊,与他们在一起随时都会闻到火药味。

3、自命清高型

对任何事情都会扮出我知道的感觉,不管你的产品有多好,都会觉得你是普通的,缺乏谦卑,觉得我是最好的,用高傲的姿态对待你。

4、事故老练型

让你找不到东南西北,很圆滑,当你销售时,他会沉默是金,对你讲解会无动于衷,定力很强,很多人认为他们不爱说话,当你精疲力尽时,你会离开,这是他们对你的策略。

5、小心翼翼型

对你的什么话都用心听,用心想,稍微有一点不明白他们都会提出来问你,生怕稍微有疏忽而上当受骗。他们心也比较细,疑心较大,反应速度比较慢。

6、节约简谱型

对于高价位的产品不舍得购买,多年以来的节约习惯使他们对高价位的产品比较排斥,对产品的挑剔最多,对产品大挑毛病,拒绝的理由令你意想不到。

7、来去匆匆型

他们的时间总比任何人都宝贵,总是很忙,你没有时间具体讲解产品,即使与你说话也是聊聊几句而已,不允许你多占用她一分钟的时间。

8、理智好辩型

喜欢与你对着干,与你唱反调以显示他的能力。他们与自命清高型的客户不同,他们喜欢搬出理论,讲解大道理,有时明知自己是错的也要和你争辩,直到实在辩不过去,嘴上还是不服输。

9、虚荣心超强型

死要面子型,为满足他的虚荣心,最爱撒谎欺骗,以此好让人觉得他比别人高人一等,好得到别人的赏识与悦目,他们很自大和自负,想法很单一,心里放不下一点东西。

10、贪小便宜型

无论他们在你的面前装的有多大方,其实他心里都希望你能将产品便宜卖给他甚至免费送给他赠品。他们常常会让你感觉到他们并不把产品放在心上,说不定还会告诉你他也有某个朋友在做类似的东西,不花钱都可以拥有。然而你一旦有便宜让他们讨,他们的态度立即会改变。

11、八面玲珑型

这种客户看起来很容易接近,他们也十分愿意和你交朋友,也很愿意拿出好的态度和热情来聆听你的销售。但是,在购买的节骨眼上却迟迟没有主动,他们是属于社交型的,他们通常不会使你很难看货有尴尬的现象。

12、滔滔不绝型

有些人天生话就很多,就算是 一些鸡毛蒜皮的小事,她都会放大来说,不说出来她就会不高兴。甚至有些事物他并不了解也会凭空设想,信口开河的大说一通,也不管别人是否愿意听,嘴上痛快就行。

13、沉默羔羊型

这类客户会仔细的听我们介绍产品和公司,在倾听的过程中还会不时地提出问题来让我们解答。一般都是想要更多的了解产品资讯,他们保持沉默主要是因为他们心理带着许多疑问来了解产品,而对于我们销售购买产品兴趣不是很大。

14、时尚达人型

这类客户穿着比较流行、前卫,经常使用一些有人气的产品和配饰,如:iPhone最新款、最新款的包包等。经常会问“这是XX杂志上推荐的那款吗?”、“是李佳琪推荐的那款吗?"、是现在最流行的吗?等问题。他们会因为你的流行感知程度而决定是否相信你,并且在你这里购买。

上述14种基本涵盖了我们在门店销售过程中经常遇到的顾客类型,顾客类型我们得到正确的分析后,那么每一种顾客的技巧与应对重点就会存在很大的差异,伊智科技门店经营顾问将在下一篇文章中与大家进行详细的解读。

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