门店经营之消费者行为分析，匹配十四种顾客类型去做销售。
最新文章 · 2021-02-19 11:20 · 阅读:3919
最近去走访了一些知名的化妆品、美容美发等连锁门店，发现一些门店业务人员在销售的时候切入点、语速、语气、技巧都很机械和统一，完全没有按照顾客的喜爱与习惯在进行销售。
所以今天伊智经营顾问就和大家分享一下，作为美业门店管理顾问如何匹配顾客类型去做门店销售。这样做，不仅可以提升销售成功率，同时，也是与顾客成为朋友的有效方法。
要想了解顾客的类型，我们需要先了解“消费者行为”这样一个定义。
所谓的消费者行为就是：消费者在搜索、购买、使用、评价、处理能够满足个人需求的产品或服务时展开的活动。通常消费者行为这一概念中，除了可视的活动以外，还包含“决策”、“信息处理”等看不见的心理活动。
消费者的行为通常可以从以下四个视角去做分析：
A:个人行为
着眼个人层面的产品选择、品牌选择、店铺选择等选择行为，来分析与处理遇见的问题。
B:相互作用
着眼于个人间的相互作用。我们通过买方与接收方相互关系，来分析与处理遇见的问题。
C:集团行为
着眼于以“家庭”、“闺蜜”等集团形式的作用于共同意见行为，来分析与处理遇见的问题。
D:集合行为
着眼于社会想象、社会过程等维度。例如“流行”现象、“普及”现象等。
通过以上四个视角，我们通常可以将门店顾客分为以下14种类型：
1、犹豫不决型
情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的。经常会征求自己身边人的建议，他人意见往往起到决定性作用。
2、脾气暴躁型
一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自己，唯吾独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味。
3、自命清高型
对任何事情都会扮出我知道的感觉，不管你的产品有多好，都会觉得你是普通的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿态对待你。
4、事故老练型
让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你讲解会无动于衷，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你精疲力尽时，你会离开，这是他们对你的策略。
5、小心翼翼型
对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而上当受骗。他们心也比较细，疑心较大，反应速度比较慢。
6、节约简谱型
对于高价位的产品不舍得购买，多年以来的节约习惯使他们对高价位的产品比较排斥，对产品的挑剔最多，对产品大挑毛病，拒绝的理由令你意想不到。
7、来去匆匆型
他们的时间总比任何人都宝贵，总是很忙，你没有时间具体讲解产品，即使与你说话也是聊聊几句而已，不允许你多占用她一分钟的时间。
8、理智好辩型
喜欢与你对着干，与你唱反调以显示他的能力。他们与自命清高型的客户不同，他们喜欢搬出理论，讲解大道理，有时明知自己是错的也要和你争辩，直到实在辩不过去，嘴上还是不服输。
9、虚荣心超强型
死要面子型，为满足他的虚荣心，最爱撒谎欺骗，以此好让人觉得他比别人高人一等，好得到别人的赏识与悦目，他们很自大和自负，想法很单一，心里放不下一点东西。
10、贪小便宜型
无论他们在你的面前装的有多大方，其实他心里都希望你能将产品便宜卖给他甚至免费送给他赠品。他们常常会让你感觉到他们并不把产品放在心上，说不定还会告诉你他也有某个朋友在做类似的东西，不花钱都可以拥有。然而你一旦有便宜让他们讨，他们的态度立即会改变。
11、八面玲珑型
这种客户看起来很容易接近，他们也十分愿意和你交朋友，也很愿意拿出好的态度和热情来聆听你的销售。但是，在购买的节骨眼上却迟迟没有主动，他们是属于社交型的，他们通常不会使你很难看货有尴尬的现象。
12、滔滔不绝型
有些人天生话就很多，就算是 一些鸡毛蒜皮的小事，她都会放大来说，不说出来她就会不高兴。甚至有些事物他并不了解也会凭空设想，信口开河的大说一通，也不管别人是否愿意听，嘴上痛快就行。
13、沉默羔羊型
这类客户会仔细的听我们介绍产品和公司，在倾听的过程中还会不时地提出问题来让我们解答。一般都是想要更多的了解产品资讯，他们保持沉默主要是因为他们心理带着许多疑问来了解产品，而对于我们销售购买产品兴趣不是很大。
14、时尚达人型
这类客户穿着比较流行、前卫，经常使用一些有人气的产品和配饰，如：iPhone最新款、最新款的包包等。经常会问“这是XX杂志上推荐的那款吗？”、“是李佳琪推荐的那款吗？"、是现在最流行的吗？等问题。他们会因为你的流行感知程度而决定是否相信你，并且在你这里购买。
上述14种基本涵盖了我们在门店销售过程中经常遇到的顾客类型，顾客类型我们得到正确的分析后，那么每一种顾客的技巧与应对重点就会存在很大的差异，伊智科技门店经营顾问将在下一篇文章中与大家进行详细的解读。
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